在OTC市场，营销变革已成为绝大部分制药工业迫在眉睫的头等大事。

近年来，国内OTC市场为何鲜见成功的“爆品”？一些企业的品种明明不错，为什么药店终端就是不待见？更有不少企业想方设法把产品铺到了终端，为何就是卖不起量？这一系列市场问题，相信不少OTC企业都不同程度碰到过。在很多营销操盘手眼里，要解决这些问题的难度太大，以至束手无策。

然而，在中国药店管理学院常务副院长、青岛双鲸药业副董事长张少权眼里，这些问题根本就不成其问题。该公司的主打产品维生素D滴剂（胶囊型）的销售额，从年的2.66亿元飙升到年的13亿元，成长为一个货真价实的黄金单品和业界公认的市场“爆品”！

年4月，国内顶尖级的OTC年度营销大奖——中国十大OTC市场营销青铜奖在长沙揭晓，双鲸药业的“悦而VD市场推广案”再度蝉联摘得桂冠。在其后成立的国内最具权威和专业特色的医药营销合作组织——中国医药青铜会的选举中，张少权被推选为执行会长。

今年6月21日，青岛双鲸药业在中国证监委网站发布了长达页的“首次公开发行股票招股说明书”，宣告又一家OTC品牌企业的诞生和双鲸药业资本之旅正式启航。

一个既非独家、也非高价格的OTC药品，何以在短短的4年时间内，能取得市场销售翻4倍的佳绩？

成功当然绝非偶然。13亿黄金单品的背后，自有其必然的成长路径，那么，就让我们从双鲸药业日前召开的一次营销会议中，来看看张少权和他的团队是如何开展创新营销的吧。

专业赋能，打造学习型的价值团队

7月5-7日，“专业赋能?价值链接”暨青岛双鲸药业年度第二次营销会议在双鲸药业会议厅举行。青岛双鲸药业全国各级市场、各平台合作伙伴及嘉宾，青岛双鲸药业营销中心全体人员共余人出席并参加会议。

此次会议邀请了众多行业专家、学术权威和标杆市场精英代表，围绕专业、政策、实战、品类、团建文化、产品等关键词开展。用张少权的话说就是：以全新的经营理念和平台思维，助力合作伙伴平台搭建、需求引领、专业升级。

在大会开幕式上，张少权在对从全国各地赶来莅临此次会议的专家学者表示热烈欢迎和衷心感谢之后，他表示，身为健康产业从业者，应以人民健康安全为出发点，以为社会解决问题为企业存在的价值。他希望参会同仁坚持科普推广，提升居民健康素养，用精准、专业、纵深的方法和品类做匹配，提升患者的生活质量和生命幸福感。

“让中国人不再得佝偻病、让中国人骨骼更加健康，不仅是青岛双鲸药业的使命，也应该是每位参会同仁为之奋斗的使命。”他希望以鲸的团队充分把握此次参会契机，将学到的专业知识转化为销售技能，把技能服务于身边的广大消费者，与公司共同成长，彼此成就。

在《专业赋能，价值链接》的主题演讲中，张少权分别解读三大内容：行业局势激变的深层次原因；新市场环境下的专业赋能；健康产业的价值定位与链接。张少权指出，由于医疗公平性与可及性、医药的供应与质量保障、用药安全合理有效指导等行业局势激变的深层次原因影响，要求医药行业从业者用专业赋能，具体体现在需求的专业化管理、专业化研究赋能产品、增值服务和专业创新、专业化管理赋能团队、平台应用专业为价值创新全面赋能5个方面。

在对健康产业的价值定位与链接进行解读时，张少权提出5个观点：正确理解大健康的理念及教育体系；深层次参与大健康管理模式和路径；重新定义业态及定位产业链条位置；协同链接满足需求创造并增加价值；单边发展向战略携手价值共生转变。他强调，一切商业活动都是以产品为载体、以服务为核心的商品货币化的过程，他希望全体参会同仁能够围绕着这一商业闭环，结合在大会上学到的知识，落实到各地区市场团队的会议中去详细研讨，总结出适合各团队实践的有效工具。

中国药店管理学院常务副院长、中国医药青铜会执行会长、青岛双鲸药业股份有限公司副董事长张少权

高手指路，培养素质型的智慧团队

应邀参会的广州标点信息集团总裁张步泳带来了《系列新政影响下我国医药市场变局及企业应对策略》主题演讲，围绕全球畅销药品的品类结构与变化趋势、我国公立医疗机构的药品市场变局及企业应对策略、零售药店的市场变化及企业应对策略等三大议题展开阐述。

中国药店管理学院副院长、医药达沃斯论坛秘书长高普才博士与大家进行了《动销上量与销售团队业绩管理》的主题分享。高博士对连锁药店终端动销的常用方式进行了盘点，阐述了OTC营销管理模式转变的八个层面，并对双鲸药业市场营销价值进行了剖析。

《21世纪药店》报常务副总经理徐小良进行了《新形势下连锁药店发展趋势、消费需求变革及工商合作机会》的主题分享。徐总通过对工商深度合作创新连锁产品销量增长模式、慢病管理各获益主体进行分析，指出单边发展向战略携手价值共生转变才能更好把握未来发展机遇。

亿连锁药店俱乐部执行秘书长吕智琳进行了《供零同频，深耕品类》的主题分享。吕秘书长首先对亿连锁俱乐部与双鲸药业的合作历程进行了回顾，随后重点对药企与药店同频共振的具体方法、品类的细分与价值挖掘进行了讲解。

中国药店智慧联盟创始人晁前飞进行了《高效品类配置，从五级分类开始》的主题分享。晁前飞指出，连锁药店在客流增长乏力的当下，梳理商品、优化商品结构，构建商品线竞争优势才是当务之急，分享中他还结合双鲸旗下产品阐述了高效品类的配置方法。

北京掌灯医药科技有限公司总经理陈开东带来主题分享——《谋定而后动——北京市场启动规划》，与参会同仁分享了北京药品零售市场现状及实现团队目标的具体路径。

桑迪首席品牌咨询官、六力文化董事长张继明进行了《相信品牌的力量》主题分享，用通俗易懂的语言解析品牌对企业和产品的作用和重要性，及其带来的价值，并向参会同仁阐述助推双鲸品牌发展的具体规划和实施策略。

会议还邀请了多位其他媒体、研究机构的专家学者发表演讲，为双鲸的营销团队“充电”。

中国药店管理学院副院长、医药达沃斯论坛秘书长高普才博士

亿连锁药店俱乐部执行秘书长吕智琳

学术为本，看齐研究型的推广团队

在“专业赋能”环节，中华预防医学会儿保分会营养与生长发育学组组长吴康敏为大会带来《佝偻病全球共识》的专业讲授。吴教授从专业的学术角度分享了目前国际医学界对佝偻病的最新研究进展和共识，并提供了营养性佝偻病的防治建议，提出通过对全部婴儿、孕妇和处于高危群体的每一个个体补充维生素D来根除营养性佝偻病的倡导。

行业知名药学专家康震在会上进行了《顾客至上，专业为本》的主题分享。康震认为，现代营销应更加注重终端行为和消费感受，以患者为中心，满足其需求。医药营销人应从服务、教育、引导三个层面入手帮助零售终端提升药事服务能力，与终端一起像医生一样思考，共同服务好消费者。

美国DREXEL大学分子医学博士、美国亚特兰大Grady健康研究中心副研究员、青岛双鲸药业首席医药顾问柴雨力进行了《维生素D防治糖尿病研究进展》的主题分享。柴博士旁征博引国内外最前沿的学术研究成果，系统阐述了维生素D与糖尿病防治的作用机理与密切关系。

青岛双鲸药业医学顾问何俊峰进行《维生素D与骨骼健康》的专业分享。何博士从佝偻病和骨质疏松症入手，详细讲解维生素D缺乏对骨骼健康的危害，以及维生素D对骨骼疾病的防治作用。

青岛双鲸药业医学顾问于祝慧进行《维生素D与心脑血管疾病》的主题演讲，详细阐述了维生素D对防治冠心病、高血压、动脉硬化、脑梗塞等心脑血管疾病的作用。

青岛双鲸药业医学顾问林永霓在大会上分享了《维生素D在风湿骨病中的应用》。林老师分析了骨性关节炎、风湿性关节炎、类风湿性关节炎等风湿骨病的病理特点和临床表现，结合维生素D在防治此类疾病上的作用机理、循证医学依据和联合用药方案展开了进一步讲解。

青岛双鲸药业医学顾问张静进行了《维生素D的免疫调节作用》的主题分享。张老师在分享中详细介绍了人体的免疫调节，分析了维生素D的免疫调节作用机制进展和免疫相关疾病研究及循证依据，令维生素D对健康的意义被更加广泛的认知。

美国DREXEL大学分子医学博士、美国亚特兰大Grady健康研究中心副研究员、青岛双鲸药业首席医药顾问柴雨力

创造机会，成就专家型的管理团队

人民网舆情数据中心大健康部主任郭平在会上进行了《医药行业舆情现状与企业品牌传播》的主题分享。郭主任从专业的角度为与会精英们介绍了年上半年的医药行业舆情环境概况和热点舆情事件，并进行了年下半年的医药行业舆情前瞻，将企业舆情和品牌传播有机的结合在了一起。

北方工业大学经济管理学院院长、教授赵继新在会上进行了《积极态度与积极性》的主题讲授，从日常管理的角度向大家剖析了影响工作态度的因素，并分享了培养积极工作态度和有效激励的方法。

青岛双鲸药业副董事长助理、品牌电商事业部总经理马嗣宝进行了《品牌赋能助力营销蝶变升级》的主题演讲。马总围绕讲好品牌故事、品牌建设“三步走”、共建公益品牌等关键要素，分享了双鲸品牌建设的优势、成就以及愿景。

青岛双鲸药业副董事长助理董蕾就《突围?赋能——从个体到组织》这一主题进行分享，从部门之间、个人之间、员工与企业三个层面重点分析合作赋能的实现方式及侧重点。

青岛双鲸药业营销中心事业一部总经理邵宁做了《事业一部产品介绍》的分享，向与会嘉宾介绍了鱼肝油乳、三维鱼肝油乳、维生素AD滴剂、维生素E软胶囊、维生素A软胶囊、月见草油胶丸等产品的特点及药理作用等科普知识。

青岛双鲸药业营销中心事业二部总经理陈相进行了《以工商客三赢为目标，打造价值营销新模式》的演讲，向参会同仁详细介绍并分析了“悦而VD+”战略合作模式在全国各地的销售成果和模式成功的关键要素。

青岛双鲸药业营销中心事业三部总经理王世英分享《政策驱动，助力市场大跨越》，重点剖析系列政策及其驱动影响、天然维生素E与多烯酸乙酯的强联合、政策驱动下的应对策略三大内容。

行业知名培训师张维峰进行了《KA客户如何动销上量》的主题演讲。张维峰的演讲从KA合作发展趋势分析展开，以药店经营的痛点、乐点为抓手，通过对客流、毛利额、人效等关键词的讲解，层层剖析，阐述了动销上量的具体路径，赢得了现场人员的共鸣。

青岛双鲸药业副董事长助理、品牌电商事业部总经理马嗣宝

青岛双鲸药业副董事长助理董蕾

战之能胜，着力技能型的实战团队

青岛双鲸药业云南市场负责人姚延军现场分享了《助力品类扩容、强化专业服务——悦而VD一心堂亿元单品的成长之路》。姚总介绍了云南市场团队对云南鸿翔一心堂的服务历程，并结合数据、活动、目标分解等可行性方案分享实战经验。

青岛双鲸药业湖南市场OTC销售总监秘志国进行了《思路转变，业绩突变——湖南怀仁战略合作分享》和《资源整合，1+1＞2——湖南诺舟战略合作分享》两段主题演讲。演讲中，秘总监介绍了两家连锁的基本情况，回顾了战略合作达成的前期准备、实施过程和销售成果，为与会精英提供了宝贵的经验参考。

青岛双鲸药业川渝市场负责人詹友义《你快乐，大家都快乐》的主题分享引发现场同仁的共鸣。詹总结合市场及团队的真实情况指出，要带着充满正能量的快乐状态去工作，快乐的选择实现梦想的路径，快乐的历练专业能力，从而感染身边的团队成员、消费者，令周边的所有人都受益。

青岛双鲸药业营销中心事业二部市场专员孟繁森进行《销售实战技巧——顾客辨识、顾问式服务》的主题分享。他选取了工作中具有代表性的经典案例进行分析，传达了在销售中进行关联用药及促销的专业方法。

吉林省申远医药有限责任公司长春OTC事业部主管刘硕莹以“凌空展翅?逆风飞翔”为主题展开分享。她从销售环境、销售位置、销售方式、销售心境等方面讲述了一名门店导购员的转变历程，既接地气又鼓舞人心。

青岛双鲸药业潍坊市场负责人郎海燕带来《新形势下多渠道发展之策略》的主题演讲，分别从第一终端、第二终端和第三终端三个渠道角度分享了宝贵的合作、推广、销售经验。

青岛双鲸药业营销中心事业三部市场专员吕达在会上做了《“扬帆起航”青海老百姓连锁VE战略合作》的主题分享。他的分享中强调了“‘小’连锁也会有大作为”“战略启动后续跟进很重要”等要点，让与会精英们对做好双鲸天然维生素E的销售充满信心。

在此次营销会议召开过程中，多位到场嘉宾围绕主持人提出的问题分享自身及市场团队的心得与感悟，为知识的巩固、消化和吸收提供助力。

一场看似平常的营销会议，实则是一个营销团队的5维培训模型，是一场NBA级的实战大课，这在国内OTC企业中确实并不多见。这是否就是传说中张少权的独门绝技？从双鲸药业的这场营销大会中，业界同仁们能否有所借鉴呢？

（亿连锁药店俱乐部秘书处供稿）